Croissance & CompétitivitéMarketing & Ventes

7 Choses Que Tout Chef d’Entreprise Devrait Savoir Sur Le Marketing Et Les Ventes

marketing et ventes

Une entreprise peut-elle être compétitive si elle n’arrive pas à vendre ? La réponse est NON ! Et l’explication est simple : être compétitif, c’est être capable d’augmenter sa part de marché malgré la concurrence. Et pour augmenter sa part de marché, Marketing et Ventes sont indispensables ! Je dis souvent, en paraphrasant Abraham Lincoln, que

Celui qui a un bon produit/service et qui ne sait pas le vendre n’est pas plus avancé que celui qui n’en a pas !

Dans cette liste, je partage 7 vérités marketing et commerciales que chaque leader d’entreprise ou homme d’affaires devrait connaître.

1. Vendre est le seul moyen de faire des profits, et ce sont les profits qui enrichissent !

Faire des profits est le but ultime que visent toute entreprise. Ce sont les profits qui permettent de :

  • rembourser les dettes de l’entreprises,
  • financer son développement et
  • de payer des dividendes à ses propriétaires.

Si vous ne faites pas de profits, vous serez endettés, vous ne pourrez pas vous développer comme vous le voulez. Et votre entreprise n’intéressera aucun partenaire financier. Les profits, c’est ce qui reste quand on déduit les charges totales (y compris les impôts et taxes) du chiffre d’affaires de l’entreprise. La vente étant le seul moyen durable de gagner de l’argent pour une entreprise, il faut donc réaliser des suffisamment de ventes pour pour couvrir toutes les charges et dégager du profit.

2. Marketing et Ventes sont distincts, mais indissociables !

Le marketing et la vente sont deux processus différents dans la pratique, mais qui sont les deux faces d’une même pièce. Le marketing sert à mettre le produit dans la tête et dans le cœur de l’acheteur ; les ventes servent à mettre le produit entre les mains de l’acheteur. C’est cette dernière opération qui fait rentré de l’argent concrètement. Cependant, vous aurez du mal à mettre votre produit dans les main d’un acheteur qui ne connait pas ou n’apprécie pas votre produit. Et malheureusement, vous ne gagnez pas d’argent simplement en faisant apprécier votre produit ou service. Vous devez donc pratiquer les deux en même temps. Trouvez le bon équilibre, surtout en ce qui concerne le budget, mais assurez vous d’avoir la bonne approche marketing et un système de vente efficace.

3. Marketing et Ventes sont l’un des 5 piliers de la compétitivité d’une entreprise

Pour qu’une entreprise soit compétitive, il existe 5 fonctions essentielles qu’elle doit développer et maîtriser. Et le Marketing (associé aux ventes) constituent l’une de ces 5 fonctions. Ce constat provient d’une analyse de plusieurs dizaines d’entreprises compétitives (existant ou ayant existé) à travers le monde. J’ai partagé les conclusions de mes analyses au cours d’un atelier vidéo sur le management de la compétitivité. Parce qu’au final, être compétitif, c’est pouvoir résister à la pression des concurrents et augmenter son volume de ventes. Il faut donc maîtriser les fonctions de marketing et de ventes dans l’entreprise. En plus, c’est une question de survie pour n’importe quelle entreprise : lorsque les ventes deviennent insuffisantes ou cessent, la faillite s’annonce.

4. Le chef d’entreprise est le premier vendeur de l’entreprise

Être chef d’entreprise est une très grande responsabilité : vous êtes le chef de tous les services de votre entreprise. Y compris le service commercial ! Bien sûr, il n’est pas nécessaire d’avoir une formation en ventes pour devenir chef d’entreprise. Cependant, vous n’êtes pas exempt de représenter votre entreprise et de la vendre auprès de toutes vos parties prenantes : lors de recherche de financement, lors de négociations avec de partenaires, etc. Vous devez comprendre les mécanismes de base du marketing et de la vente, pour pouvoir diriger convenablement votre entreprise dans la vision que vous avez.

5. Une bonne stratégie marketing aligne parfaitement le marché, l’offre et la méthodologie

La stratégie est nécessaire pour développer efficacement votre niveau de ventes. Et une bonne stratégie de marketing et ventes consiste à proposer l’offre qui correspond le plus aux besoins et problèmes de votre marché, grâce à la bonne méthodologie. C’est seulement à cette condition que vous pouvez espérer avoir du succès. Vous ne réussirez pas à vendre plus de produits en reproduisant une stratégie qui semble marché pour les autres, mais en vous assurant que votre stratégie vous permet de bien aligner votre offre, votre marché et votre méthodologie de vente.

6. Vos anciens clients (en portefeuille) sont 8 à 10 fois plus rentables que vos nouveaux prospects

L’attrait de la nouveauté est indéniable, même chez les commerciaux. On est plus intéressé par la conquête d’un nouveaux client que par l’entretien des clients actuels. Saviez-vous qu’en accordant un peu plus d’attention à vos clients actuels, vous pourriez multiplier votre chiffre d’affaires par 10 ? Des études ont démontré que les achats consécutifs au premier achat sont en moyenne 10 fois plus rentable que ce premier achat. Plusieurs raisons : vous dépensez-moi pour démarcher les anciens clients, leur panier d’achat est plus important (montée en gamme, ventes additionnelles), etc. Pourtant, la majorité des entreprises en Côte d’Ivoire « délaissent » leurs clients en portefeuille, vont chercher de nouveaux clients et s’étonnent de ne pas être rentables…

7. Un bon marketing transforme vos clients fidèles en agents commerciaux bénévoles

Une autre façon dont vos clients en portefeuille peuvent vous rapporter du chiffre d’affaires, c’est en faisant la promotion de votre produit ou service auprès d’autres consommateurs. En moyenne, chaque client satisfait et fidélisé va vous référer auprès de 10 personnes dans son entourage. En d’autres termes, un client satisfait et fidélisé vous ramène 10 prospects, sans faire plus d’efforts. Votre stratégie de rentabilisation des clients devrait prendre cet aspect en compte. Assurez-vous de capter ces « 10 nouveaux prospects » par client fidélisé.

C’est tout pour cet article. Cependant j’ai encore beaucoup d’informations qui vont vous aider à développer vos ventes, et améliorer votre compétitivité. En attendant, partagez dans les commentaires quels secrets de marketing & vente n’est pas dans cette liste.

Je lirai tous vos commentaires !