Croissance & CompétitivitéMarketing & VentesStratégie

5 Causes Des Luttes Interminables Pour Trouver Des Clients

Trouver des clients

Pour trouver des clients, vous avez un travail préliminaire à faire. Mais si vous vous y prenez de la mauvaise façon, toute votre prospection devient très difficile. Voici 5 raisons (parmi tant d’autres) qui font de votre prospection un calvaire.

NDLR : Pour une meilleure compréhension de cet article, Produit = Bien ou Service.

1) Ne pas identifier clairement votre prospect idéal

Votre produit est conçu pour répondre à un besoin ou aider à résoudre un problème de votre marché. Il arrive souvent que votre produit convienne à différents segments du marché, pour des besoins et usages totalement différents. Cependant, vous ne pouvez pas (et ne devez pas chercher à vendre à tout le monde. Si votre produit s’adresse à tout le monde, alors il ne s’adresse à personne, en réalité.

4 catégories de prospects

Vous avez certainement ciblé un segment de marché, mais il y a plus. Tous les acheteurs du segment que vous avez défini ne sont pas forcément au même niveau dans leur processus d’achat. Ce processus amène un acheteur à prendre conscience d’un besoin, s’informer pour le comprendre et rechercher des solutions. Il permet de distinguer quatre (4) comportements d’adoption de votre produit (surtout s’il est nouveau) :

  • Les Adopteurs Précoces (16%) : ces acheteurs sont en quête active d’une solution à leur besoin.
  • La Majorité Précoce (34%) : ces acheteurs sont conscients qu’ils ont un besoin, mais ne cherche pas forcément de solution.
  • La Majorité Tardive (34%) : ces acheteurs ont un besoin, mais ne rendent pas (encore) compte.
  • Les Traînards (16%) : ils font partie de votre segment cible, mais n’ont pas le problème ou le besoin auquel votre produit répond.

Comment les gérer efficacement

Chaque catégorie a un comportement typique qui le distingue des autres. Les adopteurs précoces recherchent une solution. Ils auront tendance à vous mettre en comparaison avec les offres concurrentes (ils sont bien informés, en générale). Ce sont eux que vous voulez absolument avoir dès le départ, et sur qui vous concentrerez tous vos efforts.

La majorité précoce sera intéressée, mais hésitante : elle voudra toujours savoir à qui vous avez déjà vendu, et comment les choses se passent pour vos clients. Ils veulent être rassuré, avant même de s’engager. Ne rejetez pas ceux qui viennent vers vous spontanément. Mais n’allez pas après eux tant que vous n’avez pas suffisamment d’adopteurs précoces.

La majorité tardive ne va acheter que lorsque le produit sera déjà bien répandu, bien connu de presque tous, et surtout par effet de mode. Très peu utiliseront réellement votre produit pour ce qu’il peut vraiment faire. Et enfin les traînards. Pour eux, votre produit est juste une option « par défaut ». Ils n’achètent que parce qu’ils ne trouvent plus leur marque habituelle.

Mon conseil

Vos acheteurs idéaux sont des adopteurs précoces : ils sont prêts à acheter maintenant (si vous savez leur vendre). Concentrez vos efforts sur ce groupe. Vous augmenterez le nombre de vos ventes en centrant vos efforts commerciaux et marketing sur eux.

#2 – Ne pas connaitre ce prospect

Vous avez identifié vos acheteurs idéaux (adopteurs précoces) ? Très bien ! Mais les connaissez-vous vraiment ? Si oui à quel point les connaissez-vous ? Si vous ne connaissez pas vos acheteurs idéaux, vous ne pourrez jamais les convaincre d’acheter avec vous.

Réussir une vente implique un facteur humain important, même si vous faites du B to B. Car ce sont toujours des hommes qui achètent et qui vendent (pour le compte d’entreprise). Il est important de savoir quelles sont les habitudes de vos acheteurs idéaux, leurs comportements types et surtout leurs convictions. C’est ça qui détermine ce que vous leur dites, et comment vous leur dites. Et c’est ainsi que vous réalisez des ventes.

Attitudes, habitudes, convictions, motivations…

Si vous avez des informations incomplètes ou erronées, votre message et votre communication seront inappropriés. Et même en atteignant votre cible, mais avec un mauvais message, vous réduisez vos chances de faire des ventes.

Certaines informations sont plus importantes que d’autres, pour avoir le bon message de vente. Il vous faut surtout comprendre comment votre acheteur idéal réfléchit. Surtout en ce qui concerne l’achat de produits/services comme les vôtres.

Les informations les plus précieuses

Voici les quatre (4) principales informations qui vous donneront l’avantage dans la vente de vos produits ou services :

  • Les objectifs : ce que vos clients veulent réaliser (dans leur emploi, leur carrière, leur vie personnelle).
  • Les facteurs clés pour atteindre ces objectifs : quels sont pour le client les conditions de succès à réunir pour atteindre l’objectif ?
  • Les points douloureux : des obstacles, difficultés et tout défi récurrent ralentit et empêche la progression vers les objectifs.
  • Les désirs : les satisfactions recherchées ou attendues lorsque les objectifs seront atteints. C’est ce qui les motive à réaliser leurs objectifs.

Pour les obtenir, c’est simple : posez la question à vos meilleurs clients actuels. Ceux avec qui faire affaire est un plaisir, et qui achètent assez régulièrement avec vous. Si vous n’avez pas encore de clients, faites une petite étude de marché (je dis bien petite !!!).

Mon conseil

Dressez un profil d’acheteur idéal (buyer persona) pour chaque catégorie d’acheteur et de produit/service. Avec ce profil, vous saurez exactement « à quoi ressemble » un acheteur idéal pour vous, et vous pourrez les reconnaître facilement. Vous n’aurez qu’à vérifier s’il correspond au profil que vous avez défini. Il est plus facile de trouver des clients idéaux lorsqu’on connait leurs signes distinctifs.

Trouver des prospects

#3 – Ne pas chercher au bon endroit pour trouver des clients

Pour vendre, vous devez parler à vos acheteurs, et leurs présenter votre message de marketing ou de vente. Aujourd’hui, à l’ère des télécoms, les canaux de communication sont légions. TV, Radio, Presse, Téléphone, Internet, Réseaux Sociaux, Mobile, nommez-les !

Cependant tous les canaux ne sont pas créés égaux. Et si vous utilisez les mauvais canaux de communication, votre message se perd. Voici ce que je veux dire. Vos cibles idéales n’utilisent pas forcément tous les canaux ! Mais elles se concentrent sur certains canaux en particulier. Tout canal que vous utiliserez et qui ne concentre pas vos prospects et acheteurs idéaux est juste inutile.

Savoir où et comment trouver des clients

Les mass media (TV, Radio, Presse, Affichage) sont les premiers dont vous devez analyser les retours sur investissements. Ils coûtent très cher, et souvent ne correspondent pas à la cible que vous visez. A quoi sert-il de faire une pub TV pour un produit dont la cible n’a pas le temps de regarder la TV régulièrement ?

C’est pourquoi vous devez savoir qui vous ciblez et connaitre leur profil. Pour trouver les canaux de concentration de vos acheteurs potentiels c’est simple.

Analysez leur profil pour trouver quels sont leurs comportements extérieurs observables. Ces comportements vous diront si oui ou non ils ont tendance à utiliser tel ou tel canal pour s’informer. Suivez toujours la piste du canal qu’ils utilisent pour s’informer sur leurs besoins ou problèmes.

Mon conseil

Une fois que vous avez trouvé où les acheteurs idéaux se concentrent, concentrez vos efforts sur ces canaux. Ne vous dispersez pas, axez toutes vos forces sur ces canaux de communication. Et comme le jet d’eau finit par perforer la pierre, vous pourrez creuser votre trou !

#4 – Ne pas avoir le bon message pour les attirer

Si vous avez appliquez mes conseils jusqu’à ce niveau, vous avez certainement trouvé un réservoir de prospects. Ceux-ci ne demandent qu’à être démarchés, mais ATTENTION ! Vous ne pouvez pas y aller n’importe comment.

A la « pêche au prospect », deux (2) approches sont possibles. La première consiste à aller à la recherche chercher le poisson dans la rivière. La seconde consiste à attirer le poisson à soit pour le capturer. Et si vous préférez la « chasse au prospect », c’est pareil : courir après, ou bien poser un piège.

Un bon hameçon pour une bonne prise

Laquelle des deux méthodes utilisez-vous ? Si vous ne le saviez pas déjà, aller à la poursuite du client a tendance à les faire fuir. Vous pourrez avoir des clients ainsi, mais cela vous coûtera beaucoup de temps, d’énergie et de ressources. C’est le marketing du produit.

Par contre la seconde méthode permet de renforcer l’intérêt pour votre offre, à mesure que la relation se construit. C’est le marketing de la solution. Et voici comment ça marche.

Parlons franchement : vos prospects ne s’intéressent pas à vous ou à vos produits. Ils sont préoccupés par comment ils peuvent régler leurs problèmes et comment satisfaire leurs besoins. Lorsque vous commencez à parler de vous, votre entreprise et votre produit dès le départ, ils se demandent littéralement : « Et alors ? »

On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre

En d’autres termes, votre prospect juge dès les premières secondes de votre rencontre si ça vaut la peine de continuer. Et soyez honnête : vous le savez parce que vous le faites aussi. Il ne vous est jamais arrivé de ne plus vouloir discuter avec un professionnel, juste après la première minute d’échange ? Bien sûr que si !

De la même façon, votre prospect vous jauge en quelques secondes, et décide s’il veut continuer à vous écouter. Par politesse, beaucoup vous laisseront parler, sans jamais vous donner de deuxième rendez-vous.

Pour les intéresser, et que ce soit eux qui demandent à vous écouter, vous devez leur parler d’eux, et non de vous ! Parlez de leurs problèmes, et non de votre entreprise ! Parlez de comment ils peuvent résoudre leurs problèmes, et non de votre produit. Et ensuite, laissez-les vous demander de faire votre pitch de vente.

Si vous ne renforcez pas cet intérêt dès le début, vous diminuez vos chances de conclure une vente sans stress.

Mon conseil

Présentez-vous avec votre proposition de valeur, c’est-à-dire la satisfaction que vous apportez à ceux qui font affaire avec vous. Utilisez les objectifs, facteurs de succès et points douloureux de vos acheteurs idéaux. Voici la formule que j’utilise personnellement :

Mon entreprise aide [les acheteurs idéaux] à [réaliser leurs objectifs] et [obtenir la satisfaction recherchée], sans [les points de douleurs].

C’est ainsi que vous allez susciter l’intérêt et attirer les prospects vers vous, en une seule phrase ! Remplissez les espaces réservés, et vous aurez votre proposition de valeur. Mais attention, assurez-vous d’avoir une proposition forte. Et ne mentez pas !

#5 – Ne pas faire le tri dès le départ

Ne vous laissez pas emballer ! Vous avez maintenant un pouvoir magnétique sur vos prospects. Mais attention, tous ne sont pas prêts à acheter encore. Et vous allez très souvent tomber sur des curieux, qui ne sont pas prêts à acheter, mais qui veulent vous entendre parler. C’est très fréquent, surtout lors des conversations (d’affaires).

A vos filtres et passoires !

Je suis moi-même tombé dans ce piège de nombreuses fois, alors je tiens à vous avertir pour vous faire gagner du temps. Vous devez filtrer vos prospects. Vous recherchez une pépite d’or. Alors filtrez la terre !

Lorsque vous ferez le tri vous saurez qui est prêt à acheter, et qui ne l’est pas. Comme je vous le disais précédemment, le prospect suit toujours le même processus mental avant d’acheter. Il prend conscience d’un manque, l’analyse pour en trouver la source, et recherche des solutions. Et quand il trouve ce qui lui convient, il achète. Il y a donc trois phases principales avant l’achat.

Des centres d’intérêts qui évoluent

Pour chaque phase, l’intérêt du prospect est différent. Dans la phase de découverte (prise de conscience), le prospect veut reconnaître tous les phénomènes qui se passent, et qui créent son malaise. Il recherche des informations sur le sujet pour savoir ce qui se passe exactement et mesurer l’étendue du problème.

Dans la phase de considération, le prospect analyse le problème. Il veut en comprendre les causes et les conséquences. Il veut circonscrire le problème. Sans forcément devenir un expert de la question, il veut rassembler tous les éléments qui lui permettront de trouver une solution.

A l’étape de la décision, le prospect entre dans sa phase active de recherche. Il recherche des produits et services, des fournisseurs, des produits de substitution, des alternatives, etc. à ce stade, il est souvent mieux informé sur la plupart des offres disponibles. Il est prêt à faire son choix, à vous de le convaincre !

Vous pouvez trouver des clients à n’importe quelle phase du processus. C’est donc à vous de les « qualifier ». Il y a plusieurs façons de le faire. Vous pouvez poser directement des questions au prospect, aligner votre contenu en fonction des phases du processus, etc.

Mon conseil

Si vous êtes face à un prospect en phase de décision, engagez la vente (avec tact). Sinon, redirigez-le vers votre marketing pour le préparer pour la vente.

Ne rejetez jamais un prospect idéal, juste parce qu’il n’est pas encore mur pour la vente. Mais ne perdez pas de temps avec lui, non plus. Concentrez vos efforts commerciaux sur ceux qui sont en phase de décision, et vos efforts marketing sur les autres.

Si je devais résumer tout cet article en une seule phrase

SOYEZ MÉTHODIQUE ! Ne perdez pas votre énergie, vos ressources et votre temps à mener des activités qui ne profitent en rien. Par contre si vous appliquez les principes de croissance dans votre entreprise ou business, vous pourrez retirer plus de profits de ce que vous faites.

Dites-moi dans les commentaires :

Quelles autres raisons non financières connaissez-vous, qui puissent empêcher une entreprise de trouver des clients facilement ?

En ne partez pas sans récupérer votre copie gratuite des principes de la croissance en affaire : je vous l’offre gratuitement !

Trouver des prospects

Laisser un commentaire

You have to agree to the comment policy.